此前某衣柜企业经销商跑路事件，引起了家居行业的一波震荡。“跑路事件”表面上看来是个案，折射的其实是一个行业论题——经销商存活率。对于一个店面来说，不论是上述案例的资金链断裂，还是经营不善等原因，都能导致陷入危机。目前，在高速扩张的铝门窗行业，尽管行情正好，但并不代表能长时间延续发展势头。招商需求旺盛的铝门窗企业如何提高经销商的存活率，打造健康的市场，还是需要投入大量的精力。
一、提高市场准备门槛
首先是要提高准入门槛。目前，对于经销商招募，铝门窗企业间逐渐达成了这样一个共识：“宁招一个优质的，也不随便招十个”，这说明企业已经逐渐意识到经销商质量的重要性。提高进驻品牌的门槛，通过考察其战略眼光、经营思路等来鉴别合作伙伴质量，既能提高经销商的存活可能，又能降低如本例中的经销商跑路等现象，保证区域市场的良性发展，不致出现“失一店而失全区”的情况。
其次要加强经销商的经营能力建设。招商的最终目的是为了盈利，不仅是企业盈利，也要保证经销商能赚钱。如企业在渠道布局完成后，还应加强对经销商的经营能力培训。目前一些家具品牌中，普遍建立内部的“商学院”，定期对经销商开展培训，旨在为经销商提供系统、实战的盈利解决方案，这种方式实效如何，还有待检验。
二、企业应加强经销商监管
企业与经销商的关系，是“鱼”和“水”的关系，相互依存，兴衰共担。但同时，为了树立良好的品牌形象和保证双方事业的良性发展，企业应采取足够的措施，对经销商进行有效监管。在此次“跑路事件”中，虽然企业方声明是由于经销商个人原因导致的，但是好莱客公司也要因其监管不力而对消费者承担相关法律责任。而“监管不力”在整个铝门窗行业来说，这并非个案。
那么企业要如何加强对经销商的监管?关键还是要在销售渠道上下功夫。目前，整体铝门窗企业建立销售网络，在很大程度上依赖于区域经销商。如好莱客曾在2014年作出三年规划，计划到2017年每年争取新增经销商不少于100家，新增门店不少于120家。这种过分依赖经销商的模式使得企业在监管问题上，显得“鞭长莫及”。因此，企业需要引入第三方监管机制，如选择家居卖场这一渠道，让专卖店进入家居卖场，可以借助卖场的统一监管来加强对经销商的管理，既能预防经销商跑路的情况，又能分担自身风险。
三、危机公关能力亟待提高
任何品牌在发展壮大过程中，难免遇到诸如“经销商跑路”这样影响自身形象的问题。如何及时、有效地挽回自家“颜面”，甚至化危为机成为现代企业必须要修习的功课。
纵观好莱客的两次经销商跑路事件，企业在应对媒体与消费者时，显示出了危机公关能力的不足。如两次事件发生后，企业在面对消费者的维权时，并没有积极站在消费者立场上做出处理措施;在媒体对其进行沟通调查时，没有专门的部门来应对此事，且最后给出的答复除了诸如“跑路事件与公司无关”、“不太清楚”、“经销商个人原因”外，并无更具体、令人信服的理由。这样难以令消费者满意的处理方式，对于品牌形象的伤害不言而喻。
在一个行业内，任何一个异常现象的出现都并非偶然。企业若能高瞻远瞩，挖掘现象背后的原因，以此为警示并发力完善之，便能未雨绸缪，增强自身的抗风险能力。对于此次的经销商跑路事件，虽未引发行业恐慌，铝门窗企业也须引以为戒，自我修正，才能增强自身“抵抗力”，推动整个行业的健康发展。
复制链接
新浪微博
微信扫一扫
